放弃百万年薪开洗车房，年营收几千万，3年积累超50万用户

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不到3年时间，从北京开到天津、上海、深圳、厦门等一二线城市，直营门店11家，一家比一家火爆；因为装潢别致、服务到位，年轻车主来洗车，纷纷打卡拍照发布社交平台，这家在深夜开放的洗车店，早已被贴上了“网红”标签。但深夜洗车房合伙人之一张良却不这么认为。

张良表示：“在我看来网红往往是昙花一现，没有太多的沉淀与持久的商业化支撑。而深夜洗车房在做的都是扎根的事情，我们希望能够触达到对品质有要求的客户，去服务更多新生力量，做成一个靠产品方法论升级迭代的汽车服务品牌，这是非常长线的事业。”

小编|南墨

隶属|我爱学习俱乐部编辑部

谁大半夜洗车？洗个车能赚多少钱？

传统的洗车房是一个传统不过的生意，单价低、毛利低，扩张难，挣的都是辛苦钱。但随着行业规范的提高、技术的加持和以及消费的升级，市场出现了精品洗车房这样的规模化生意。

洗车连锁品牌“深夜洗车房”，靠深夜洗车的差异化定位，吸引了一批深夜消费的车主，用互联网营销打响了自己的名号，吸引众多年轻人前来打卡拍照，把平均洗车单价拉高到90元，毛利率高达50%。

深夜洗车房成立于2018年，创始人张良曾在PP租车担任线下运营负责人职位，有8年的互联网汽车租赁经验。张良和同事皮德润都是车迷，想围绕汽车后市场创业，感觉洗车的门槛最低，26岁在北京开了第一家洗车店。

不同于绝大多数洗车店白天洗车的定位，张良和皮德润选择深夜营业，“白天竞争激烈啊。”但没想到能一炮而红，成了许多车迷在夜间的新聚点。

他们又接连开了15家直营店，最初只做洗车美容和贴膜业务，后来开发了车辆租赁业务，现有72台超跑和高性能汽车对外出租，其中51%的租赁用户都来自于门店的洗车用户，平均年营收约为3000万。

去年开始，张良和皮德润转向了加盟路线，探索100平米的标准小店模型。目前，深夜洗车房现已拓展了近50家加盟店，覆盖了北京、天津、上海、深圳、厦门等一二线城市，在全国积累了50万用户。

公司再往大发展，就需要钱和资源。张良说，深夜洗车房目前完成了两轮融资，目前融资到A轮，两轮融资金额超1200万，投资机构有商业地产基金和垂直产业链公司。

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不只是洗车房

在进入后市场创业以前，张良有过8年的互联网租车平台从业经历。之所以会选择以洗车为切入点进行创业，全凭一颗爱车的心，以及对洗车市场现状的不够满意。

“我个人非常喜欢车，之前也是在汽车相关的行业，包括现在团队里合伙的几位，都是爱车玩车的人。与此同时，我们当时在市面上很难找到自己喜欢的洗美服务门店，于是就决定自己开一家。”

深夜洗车房的几位合伙人，教育背景、从业经历各不相同，有租赁风控运营，有互联网大厂运营，有国际上颇具声望的赛车手，有会计师事务所审计，有地产基金合伙人，还有95后欧美留学生……

用张良的话来说，就是大家在各自的领域，年薪百万都不难，却集结在一起，在这样一个外界看来又苦又累又不赚钱的行业里摸爬滚打，实际上是很有意思的一件事。

张良坦言道：“起初以为洗车挺简单的，想着有我们这样的团队肯定能做好；进入市场后发现非但不简单，着实难度还不小，虽然我们团队的配置还可以，但都算不上内行，该趟的坑没少趟，该交的学费照样交。”

2018年中，在北京金港赛车场旁的壹号库，张良的第一家洗车店Le plus开始营业，当时它还不叫“深夜洗车房”。带着一腔热血入场的张良没想到，现实很快就给了他们一记重击。

“我们当时的场地位置非常偏僻，而且从路口一直到我们店，一共有7家同行都能洗车，我们作为新手是完全没有优势的。所以开店最初我们基本上是洗一台亏一台，培养的员工也坚持不住走光了。”张良回想起创业初期的艰难时光。

坚持两三个月后张良意识到，在当时的竞争环境下，自己在白天根本干不过同行。“那就把夜间这个时间空档利用起来，别人休息我们干活。”于是深夜洗车房应运而生。

改变营业时间后，深夜洗车房在各方面都迎来了转机，从不断赔钱到有了正向营收，门店的定位也更加明确。

“在一二线城市，大多数车主白天的工作时间会比较饱和，夜里的时间相对宽松一点。”张良解释道，“我们首先希望打造一个用户能待得住、比较有意思的场所，同时这个场所在夜间也开放，人们白天辛苦工作、忙碌生活过后，想要洗洗车换换心情，有这么一个地方能去，并且能与志同道合的人一起坐下来交个朋友。”

因为自身对车的喜爱，张良与深夜洗车房的伙伴们希望，深夜洗车房不只是一个普通的汽车服务门店，而更多地带有人文因素，将深夜经济与深夜文化融入进去，同时饱含对车与人的温度服务。

深夜洗车房的理念逐渐得到越来越多客户的认可，加之门店环境打造得颇具个性，他们会给自己的爱车拍照，形成用户自传播。深夜洗车房逐渐有了些名气，流量问题也得到了缓解。

生活总是起起落落，深夜洗车房刚有起色就面临厂房拆迁，还是没有赔偿的那种。但既然第一家店印证了深夜洗车房模式可行，店还是要继续开的。

这一次，深夜洗车房一改之前的选址策略，把第二家店开在了北京最繁华、夜生活最丰富的地段之一三里屯。优越的地理位置放大了深夜洗车房的高品质、重服务体验、个性化、年轻态等优势，也给深夜洗车房带来了很大的品牌声量，这家店在北京迅速火爆起来。

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场地与核心竞争力

顾名思义，深夜洗车房最重要的特色就是“深夜洗车”。但创办第一家洗车房门店时，创始团队是在研究头部门店经营基础上加以优化，特点并不明显。张良认为，几十万家门店已经验证了现行模式可行，借鉴总没有错。

而现实是，偏僻的位置和周边同行竞争，让这家初创门店举步维艰，逼得张良把夜晚的时间也利用了起来。没想到，“深夜洗车”的招牌就这样打响了。

在他看来，洗车归根结底还是民生服务，做的也是周边3-5公里的生意，所以在单家门店基础上如何扩大覆盖范围，满足更多的洗车需求呢？

深夜洗车无疑能够解决这一问题。

一方面从营业时间上看，由于北方城市天气原因，洗美业务通常在下午5点至凌晨1点处于相对饱和状态，适当调整或延长时间可以拓宽服务半径，吸引有需求的车主进店。

另一方面，夜间洗车需求较为旺盛，如白领、中高产人群洗车，丰富夜生活之下的呕吐洗车，另外还有出租车洗车等。

深夜洗车被验证可行后，门店却遭到拆迁。团队一改之前的选址定位，将门店开在了北京夜生活最繁华的三里屯，结果又由于种种原因被迫关闭。

两次关店挫折让团队吃够了苦头，也意识到解决场地选址问题是关乎门店生存的第一要素。于是深夜洗车房引入商业地产股东，在平稳经营的基础上不断优化模式，随着商业地产品牌不断签约合作，场地越来越稳定。

更为重要的是，地产品牌势力延伸到各个城市，也为深夜洗车房新开门店提供了最大可能性。

“但一线城市与二三线城市有所区别，比如前者不仅租金高，而且对于洗美业务有政策调整或拆迁风险等限制，所以针对不同城市做密度的同时，我们也形成相应的解决方案。”

据介绍，深夜洗车房的门店主要聚焦在高流量位置，以特色运营和商业地产做协同，辅以供应链、运营策略等手段，从整体角度出发做稳定经营的模式。

在一线城市，更多倾向于做核心商业位置的小店模型，首先以店址确保流量充裕，再将门店的租金综合成本控制在5元每平方米内，一般以3-5个工位为主，同时可服务3台车即可，深夜洗车房通过这两方面平衡门店的成本与盈利。

“门店从0-1过程中，我们虽然看重场地优势，但这并不能成为核心竞争力，因为总有预测不到的变数。比如门店多了，管理半径变大，就会出现管控问题。目前我们主要突出本地化属性，任用本地团队，做好人员培训以解决这些实际问题。随着经营时间越长，我们摸到更多的门道。”

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流量时代，营销铺路

2021年3月《排污许可管理条例》实行后，洗车行业的合规成本提升，竞争也更激烈，智能洗车、自助洗车、精品洗车房等各种洗车创业层出不穷。

据《中商情报网》统计，洗车及汽车美容市场规模由2016年的1233亿元增至2021年的2510亿元，预计2022年洗车及汽车美容市场规模将达2847亿元。

张良意识到，如果只开直营店，人才培养慢且管控成本高。加盟可以快速将规模跑大，形成服务合力，更利于在大洗牌里生存和发展。深夜洗车房开始打造300平米的中型加盟店模型，也陆续拓展了30家加盟店。

但中型加盟店对店长的运营和销售能力要求高，有一定的加盟门槛，难以快速拓展。2022年疫情最艰难的时候，深夜洗车房的直营店一直在亏损，每个月亏数十万。

张良自己也经历了很多，母亲生病、孩子出生，虽然忙得焦头烂额，但他认为最重要的事就是解决问题、降本增效。

以前深夜洗车房开一个店每年房租要120万，还要投资咖啡、酒水、餐饮等项目和门店做配套，成本实在太高。疫情的冲击让张良决心转变商业模式。

“去年我们把这些配套项目都送人了，公司全面转向拓展小型加盟店，在加盟店上砍掉一切综合服务，专注做洗车这件事。” 张良说。

在门店的规划上，张良将一部分直营店转让给投资者做加盟，并计划未来直营店和加盟店的比例要达到5：95，这样一来可以高效地节省运营时间，二来可以加速产品的研发和创新。

根据深夜洗车房的招商手册，加盟有两种方式，一种是总包加盟，深夜提供场地并负责整店装修、开业设备耗材等，视门店规模大小收取30到60万元。

另一种是纯加盟，一次性加盟费9.9万元，深夜提供选址、培训、运营及持续督导等服务。如果加盟商需要线上渠道代运营和市场投放，还需要向深夜额外缴纳代运营费用和市场代投放费。

今年，张良重新梳理了深夜洗车房的定位，之前面向的是中高收入人群，“现在我们的定位是面向普通老百姓的智能化基础服务。”

深夜洗车房最新推出的深夜mini门店模型，装修风格是红黑色调的潮流宇宙风，门店内有两个洗车工位，一个是配备半自动洗车设备的快洗工位，另一个是可以拍照打卡的精洗工位，门店还配有负责销售的引导机器人和自动餐饮贩卖机。

他们算过一笔账，这种100平米左右的小型加盟店，前期投资需要30万元，房租水电耗材的成本在1万元左右，雇用两个洗车工的人力成本在一万五到2万之间，单月成本约为三万。

“不追求高回报，追求的是收益的确定性。”张良说，“小店的目标营收5万，每天的流水要超过1800元，相当于每天洗10台车。”实际上加盟店平均每天能洗30台车，月净利润约为3万，差不多10到12个月回本。

张良表示，这种小型加盟店的优势在于房租成本缩减到从前的1/10，门店抗风险能力更强；通过半自动洗车设备、销售机器人减少了60%的人力成本，提高了3倍的交付效率；店长还可以通过门店管理系统，来实现远程监控和数字化管理，降低加盟门槛。

“最初面向的加盟商都是喜欢汽车的年轻人，50%都有过创业经历，现在加盟商人群比之前更广，他们中间70%从未接触过洗车行业，但上手很快，他们可以把小店当做副业来投资，也不占用过多精力。”

去年一年，深夜洗车房拓展了数十家加盟店。目前直营店有5家，加盟店共有49家。

目前，深夜洗车房的主要营收来自于三方面：一是来自于直营店的营收；二是来自于车辆租赁业务；三是来自于加盟商缴纳的加盟费和代运营费用等。深夜洗车房去年的营收五千多万元，今年的营收目标是7000万元。

在我国千亿规模的洗车美容市场中，有数百万家洗车店在激烈地竞争着，但大多数竞争者都是夫妻店、个体户，连锁品牌很少，张良认为主要原因是行业的智能化程度低，洗车工人员不稳定导致连锁品牌很难做大。

“我们的核心优势是解决了经营稳定性的问题。一是通过合作解决了场地的稳定性，二是用机器解决了人力的不确定性。”

他认为只有产品足够标准化，才能减少对人的依赖，增加确定性。而深夜洗车房最新推出的小型加盟店模型正是张良的得意之作，“搏一搏，如果营收突破两个亿，就意味着更大的市场机会。”

今年张良想尝试做直播洗车，“直播既可以宣传品牌，也能满足招商的诉求。”他向创业邦描绘了一个画面，“一台阿斯顿马丁跑车放在直播间中央，艺术家在旁边演奏大提琴，洗车工慢慢擦洗车里的每一个角落，这个氛围多让人放松、治愈。”

图片来自网络 所有权归原作者（侵删）

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