今天给大家介绍的是GLC车型。GLC在奔驰中处于中间价位，但论销量则是主力走量车型之一。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

我所在的是一个东部地区经济中等、人口中等的普通地级市，有3家奔驰4S店，3家每天都打的水深火热。我们的客户可以去买宝马和奥迪，但是如果去对方店里买了奔驰，那是绝对无法接受的。

3家店也成了客户最有力的压价工具，客户最常见的PUA话术就是人家别的店比你多优惠了5000多，贴膜车衣还全赠送。我之前看你很挺忠厚老实的，现在看你这价格，你这人太不实在了。

1月份平均每天有25组客户进店看车，其中每10组中有2组是来看GLC车型的。1月份店里共卖车105台，其中GLC卖了22台，而我卖了3台。全款卖一台提300，5年贷款加买贴膜车衣加买养车套餐的话，一台车能提1750元。

现在店里还有12台GLC，其中最多的是300动感型，有5台，颜色3白2黑。剩下的分别是260豪华3台、动感2台，300豪华2台。其中有4台是7座版的。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

买GLC车型的客户是以没有明显商务用途的群体为主，最有代表性的就是家境优渥的女性和企业里的男性中高级管理人员。

林女士在一家事业单位工作，今年42岁，孩子已经读大学，老公开奥迪A8，是做木材生意的。林女士有一台开了10年的凯美瑞，准备拿用来置换奔驰GLC。

初见林女士就给我留下了深刻的印象，那是一种长期衣食无忧毫无压力，经常美容做脸养生才会有的一种风韵。目光温润，言语柔和，若有如无的香水味让我觉得成交没有那么重要，多聊会吧，很久没有这么想给客户认真的讲讲车了。

客户张先生今年55岁，在一家肉制品动物养殖用药的生产企业工作，从聊天的碎片信息能感觉到，张先生是企业高管之一，主要负责研发和技术方向。

张先生有一台15年车龄的宝来，换车的原因是嫌一年两审比较麻烦，再就是觉得这个年纪了，辛辛苦苦一辈子，也可以给自己买个好车享受一下了。

聊天里得知，张先生有一个儿子已经成家，在外地工作，张先生给全款买的房子和车子，孩子现在的收入也挺不错，张先生提起孩子挺自豪的。

张先生人很忠厚老实，谈价格都是商量的语气：小北啊，我同事说另一家店比你这多优惠7000多，辛苦你问问领导看看咱这行不行啊。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

对比最多的是宝马X3和理想、问界，偶尔有对比Q5L的，但是很少了。

客户选择X3的原因是价格便宜，同样拿GLC和X3最低配的车型举例，GLC260最低36万，宝马X3最低能到29万元。

客户放弃X3的原因是内饰和空间相比较GLC明显处于劣势，林女士说选择GLC是奔驰的内饰更精致细腻，看完奔驰后就看不上X3了。张先生说的是喜欢GLC加长的后排空间，出去玩的时候后排的乘坐会更舒适。

张先生和林女士的共同点是都是预算买一款四五十万的车，对价格不是特别的敏感，在个人喜欢和X3便宜的这7万元之间，能不受价格影响，选择自己的喜欢。

客户赵女士在对比完GLC和理想L8之后选择了理想的L8。赵女士今年33岁，有一个孩子，跟老公都是工薪阶层，赵女士之前开Jeep指南者，是家里的主力车型，老公开老款捷达，这次换车是拿指南者置换。

在赵女士选择购买L8之后，我仔细跟赵女士沟通了选择L8的原因。赵女士给出了3点：空间大、无里程焦虑、大屏能哄孩子，带孩子出去不哭闹。

我跟赵女士说，你不觉得增程式在技术上没有那么先进吗，赵女士说，我试驾之后觉得挺好开的，就没在乎那么多。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

目前最好卖的配置是GLC300动感型5座版，指导价47.93万，优惠6万之后是41.93万，最好卖的颜色是白色和黑色。

最难卖的是GLC260动感7座，指导价43.8万，难卖的原因是客户都觉的既然都买GLC了就要买个300型号，再就是觉得7座没有用，是纯纯的鸡肋，没必要为了7座多花那1万块钱。

目前店里有多种金融方案，我们给客户推荐的则只有一种，就是首付20%贷款5年，这个方案最大的好处是低首付、低月供，购车还款没压力。

上图是低首付和低月供的，只需要13.6万就能办完所有手续开回家，每个月还款6932元。还款5年总利息80505元，分摊到每年的利息是16101元。

这是全款购车预算单，优惠后车价44.93万元，全款落地价格是50.4万元。

保养费用是多少？

保养是每间隔1万公里或者每年进行一次，先小保后大保交替进行，就是第1/3/5/7…万公里小保养，第2/4/6/8…万公里大保养，小保养单次1600元左右，大保养单次2500元左右。

大部分时间店里是有套餐的，买2赠1或者买5赠2，平均下来每次保养1700元左右。这里可能有老板会发现Bug，买2就能赠1，买5赠2这不是亏了吗？这里的赠2是赠的一大一小两次保养。

最近买车还要注意哪些事情？

奔驰GLC车型有大客户的政策，如果你是老师或者三甲医院的正式职工，能额外优惠1.5%的车价，并送一大一小2次保养。

以GLC300动感5座举例，优惠6万后车价是41.93万元，做大客户政策后的车价是41.3万元。

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